L’OBEISSANCE PARADOXALE : les gens n’obéissent pas moins quand ils sont libres de désobéir…

24 octobre 2010   | Coaching | Formation |

Pour obtenir l’obéissance tant souhaitée et si difficile parfois à obtenir, qu’on soit parent, enseignant ou manager, le réflexe le plus spontané, c’est de mettre à la clé un enjeu « fort» , c’est-à-dire le plus souvent, une forte récompense ou une forte punition. Et plus l’obéissance est problématique, plus on aura tendance à faire monter les enchères… Les études conduites dans le cadre de la théorie de l’engagement remettent fortement en cause les idées reçues sur les manières les plus efficaces de produire de l’obéissance

Promesses, promesses, promesses…

Vous connaissez la chanson : « Les promesses, dit-on, n’engagent que ceux qui les écoutent…»  Il en est des « bonnes résolutions»  de tout un chacun comme des promesses électorales : sitôt émises, sitôt oubliées. Combien de fois n’avons-nous pas décidé de « changer» , de « faire des efforts» , de nous « améliorer» , combien de fois n’avons-nous pas dit « je vais le faire» , ou encore « je m’y mets dès le mois prochain» , sans nous sentir le moins du monde engagés par de telles promesses et sans jamais donner le moindre début de réalisation à ces belles intentions !

« Nos actes nous engagent» , affirme, avec juste raison et preuves à l’appui, la théorie de l’engagement : une fois qu’un acte est posé, on ne peut plus faire ensuite comme si cet acte n’avait pas eu lieu, il y a une sorte de « logique des comportements» . Sans aucun doute, mais il n’en va pas ainsi de tous les actes, ce ne sont pas tous les actes qui engagent. La question « Comment produire de l’engagement ?»  devient ainsi l’une des plus importantes, d’un point de vue théorique comme d’un point de vue pratique, pour tous ceux qui ont en charge le comportement des autres. Comment faire pour qu’un individu se sente engagé par la décision qu’il a prise, comment faire pour que la promesse faite soit suivie du passage à l’acte ?

Pas d’engagement sans liberté

Les conditions de l’acte « engageant»  sont nombreuses et notre intention ici n’est pas de les analyser toutes. Nous allons simplement mettre l’accent sur l’une d’entre elles, absolument fondamentale : le contexte de liberté. C’est bien parce que Madame DIGOUIN a librement, sans aucune forme de contrainte, apposé sa signature au bas de la pétition de protestation contre l’utilisation des mines anti-personnelles que cet acte l’a engagée et qu’elle n’a plus, ensuite, eu d’autre choix que d’acquiescer à la demande d’aide financière en faveur des enfants victimes de la guerre. Autrement dit, seul un « acte libre»  engage, et comme le sentiment de liberté est susceptible de graduation, on dira qu’une personne se sentira d’autant plus engagée par ses actes que le sentiment de liberté qu’elle éprouve est plus grand. Et inversement, toute pression ressentie venant diminuer le sentiment de liberté, viendra également diminuer l’importance de l’engagement. Remarque importante : ce qui compte, c’est le sentiment de liberté, il nous importe peu que cette liberté soit réelle ou simplement illusoire. Et dans beaucoup d’exemples donnés par la suite, il vous apparaîtra que la liberté supposée n’est qu’un fantôme de liberté, mais peu importe, ça marche !

Soit deux enfants qui partent en colonie de vacances et qui ont tous les deux promis à papa de se laver les mains avant chaque repas. Ne pas promettre, pour Paul, c’était encourir le risque de se voir priver de colonie avec les copains, il était prévenu… Quant à Pierre, papa lui a simplement demandé de faire comme il avait l’habitude de faire à la maison, ce à quoi il s’est engagé. Tous les 2, d’une certaine façon, ont promis… Lequel, selon vous, se sentira le plus « engagé»  par sa promesse et lequel a la probabilité la plus forte de se laver les mains ?

L’effet paradoxal de la punition et de la récompense sur l’engagement

Qui se sentirait vraiment et fortement engagé par une promesse extorquée sous la menace d’une sanction ou par le « oui»  que l’on finit par concéder par lassitude à la fin d’un débat qui s’envenime ou s’éternise, ou encore à la fin d’un entretien de mise au point avec son supérieur hiérarchique ? D’une manière générale, tout ce qui diminue le sentiment de liberté diminue la force de l’engagement. Pas étonnant que beaucoup de promesses faites sous la pression des événements ou arrachées par les circonstances ne soient guère suivies d’effets.

De la même façon, toute utilisation de sanctions (récompenses aussi bien que punitions) désengage. Ainsi, à faire le même travail, une personne bien rémunérée sera moins engagée dans son travail qu’une personne peu et a fortiori pas rémunérée du tout. Surprenant ? Pas tant que cela, finalement. Ils ne sont pas si rares que cela les gens qui mettent plus de dévouement et d’énergie dans le travail qu’ils effectuent en tant que bénévoles, que dans leur boulot à l’usine ou au bureau, boulot pour lequel ils sont pourtant rémunérés…

L’explication théorique à ce phénomène est relativement simple : la récompense, comme la punition, diminue le contexte de liberté dans lequel l’acte est effectué. De la même façon, une décision prise pour obtenir la récompense promise équivaut à une décision extorquée, ce n’est pas une décision libre, c’est une promesse sans valeur qui n’engage à rien pour la suite.

La conséquence est aussi simple qu’inéluctable : créer de l’engagement, c’est créer un sentiment de liberté, c’est faire en sorte qu’il n’existe aucun motif possible à la décision prise autre que la seule volonté de celui qui décide.

Une promesse libre engage, une promesse contrainte n’engage pas…

Or, rien de plus facile que de créer un sentiment de liberté : il suffit d’assortir la demande d’une phrase énonçant explicitement que votre interlocuteur est bien entendu tout à fait libre de faire ou de ne pas faire ce que vous lui demandez. Mais si, par hasard, il vous prenait au mot ? S’il ne faisait pas ce que vous attendez de lui et que vous espérez bien qu’il fasse ? Vous auriez l’air de quoi ?…

Bien sûr, en lui disant qu’il est libre, vous prenez un risque, mais un risque tout petit, et même pas de risque du tout, pour peu que vous vous y preniez correctement. C’est là un des constats les plus fascinants de la psychologie des comportements : les gens que l’on déclare libres ne se comportent pas différemment de ceux qui ne le sont pas. Ou pour dire encore les choses autrement, la proclamation de liberté ne diminue en rien la probabilité que la personne sollicitée se soumette à votre demande.

L’effet magique du : « Mais vous êtes libre de…» 

Paradoxalement, on obtient plus facilement quelque chose de quelqu’un en lui disant qu’il peut tout à fait vous la refuser qu’en n’évoquant pas cette hypothèse. Dans une expérience tout à fait banale conduite par GUEGUEN en 2000, une personne sollicitait un peu d’argent auprès de passants anonymes, tout simplement pour pouvoir prendre le bus : « Excusez-moi, Monsieur, auriez-vous quelques pièces pour prendre le bus, s’il vous plaît ?» . En condition expérimentale, la formule de demande était légèrement modifiée : »  Excusez-moi, Monsieur, auriez-vous quelques pièces pour prendre le bus, s’il vous plaît ? Mais vous êtes libre d’accepter ou de refuser» . La seule différence, c’est l’ajout de cette petite phrase : « mais vous êtes libre d’accepter ou de refuser» , phrase qui, vous en conviendrez, ne change rien à la situation réelle de liberté de la personne sollicitée. Et pourtant, dans ce second cas, le taux d’acceptation passe de 10 % à 50 % et le montant moyen du don passe de 0,50 euro à près de 1,10 euro. Le nombre de personnes qui « donnent»  a été, en la circonstance, tout simplement multiplié par 5. Petit changement, grands effets !…

Regardons maintenant cet exemple imaginaire emprunté à la vie quotidienne. Un père, en plein été, sur la plage, encourage son jeune fils un peu craintif à sauter du haut du toboggan. Voilà un bon exercice psychologique, se dit le père, pour aider l’enfant à vaincre sa peur. Mais, comment formuler une demande qui le mette en condition favorable et l’incite à franchir le pas ?

1. « Alexis, ça ferait plaisir à papa que tu sautes, mais fais-le uniquement si tu en as envie, c’est toi qui décides» .
2. « Alexis, si tu ne sautes pas de là, tu n’iras pas aux marionnettes ce soir avec tes copains» .
3. « Alexis, si tu sautes, je t’achète une glace à la fraise» .

Je ne sais pas quelle formule vous utiliseriez mais, à la lumière de la théorie de l’engagement et des études expérimentales sur les effets de l’invocation de la liberté dans les requêtes, on peut dire deux choses fondamentales.

1. La menace d’une sanction ou l’attrait d’une récompense n’apportent aucune valeur ajoutée

C’est la première conclusion et elle est de poids : la probabilité que l’enfant saute est à peu près la même, quelle que soit la formule utilisée. Etonnant, non ? Mais c’est la réalité : dans les nombreuses expériences où les chercheurs opposent une situation de liberté à une situation de contrainte, le constat s’impose : les gens se comportent de la même façon dans l’un et l’autre cas. La probabilité qu’Alexis saute du haut de son toboggan est la même, quelle que soit la formule utilisée. Voilà qui va à l’encontre du bon sens populaire et de l’intuition spontanée !

Autre situation réalisée en condition expérimentale celle-là : les enfants d’une cantine trouvent dans leur assiette une soupe, excellente quant au goût, mais peu ragoûtante quant à l’apparence extérieure. Pour les uns, on ne leur laisse guère le choix et on leur demande de la manger sous peine d’une sanction assez forte. Pour les autres, on leur dit simplement qu’ils sont libres de manger leur soupe ou non, comme ils veulent. Les résultats entre les deux groupes ne sont pas significatifs : les enfants sont autour de 80 % à manger leur soupe…

Quant au choix entre récompenser et punir, il est de bon ton de préconiser l’usage du renforcement positif (la récompense) de préférence à l’usage du renforcement négatif (la punition), lorsqu’il s’agit d’inciter quelqu’un à produire un comportement donné. La théorie de l’engagement montre qu’ils fonctionnent exactement de la même façon, et qu’ils ont l’un et l’autre le même niveau d’efficacité, mais qu’ils n’ont aucune efficacité supérieure à l’absence de toute forme de sanction. Alors, à quoi bon brandir la menace de la punition, ou promettre une récompense, s’il suffit d’invoquer le libre choix pour produire le même résultat ? La question, vous l’avouerez, est intéressante…

2. L’acte libre engage pour l’avenir, l’acte contraint n’engage en rien

C’est le deuxième point important : l’acte produit dans des conditions de liberté est un acte qui engage, ce qui n’est absolument pas le cas de l’acte produit dans des conditions de contrainte, et rappelons-le encore, la punition ou la récompense fonctionnent comme des réducteurs de liberté et donc des contraintes. L’enfant qui range sa chambre pour éviter la fessée ou pour avoir le droit de jouer dehors ne sera pas enclin de la même façon à reproduire ultérieurement des gestes de même nature s’il le fait simplement parce que vous le lui avez demandé ou s’il le fait pour la récompense promise (ou éviter la punition, ce qui revient au même). La différence entre les deux, c’est la différence entre le dressage et l’éducation.

Alors la sanction, un recours inutile ?

Il est essentiel de ne pas faire ici de contresens sur les affirmations de la théorie de l’engagement. On ne peut évidemment pas affirmer que l’utilisation de la sanction ou de la récompense ne sont pas des moyens efficaces pour obtenir quelque chose de quelqu’un, qu’il s’agisse de l’enfant ou de l’adulte. Ce que l’on dit, c’est qu’il existe au moins une autre méthode et que celle-ci est tout aussi efficace, tout en étant certainement moins coûteuse, c’est celle du « mais vous êtes libre de…»  Pourquoi alors se priver de ces formules si simples et si efficaces : « Mais, chérie, fais comme tu veux…» , « Mais je comprendrais tout à fait que vous refusiez…» , « Surtout, ne te crois pas obligé…»  L’hypothèse que l’on peut faire, c’est que le frein majeur à l’utilisation de ces formules est dans les têtes : quels que soient les résultats brandis par les psychologues expérimentaux, nous avons du mal à croire que, ce faisant, on ne réduit pas nos chances d’obtenir satisfaction… Alors, la menace d’une bonne fessée, ça c’est du concret et du solide !

Et si se faire obéir était plus facile qu’on ne le croit ?

Et quand je dis cela, je pense tout autant à l’obéissance que l’on se doit d’obtenir de ses enfants en tant que parent ou à celle que l’on s’efforce de provoquer chez ses collaborateurs quand on est manager. Ces expériences surprenantes évoquées par les théoriciens de l’engagement ne sont pas très loin de rencontrer certaines idées de sens commun : finalement, on sait bien qu’on obtient plus et plus facilement par l’appel à la bonne volonté que par la contrainte…

Et si c’était la peur d’être désobéi qui provoquait de la désobéissance ?

Car, finalement, quel est le message envoyé par celui qui assortit sa demande d’une certaine contrainte ? Que ce qu’il demande, ou plutôt exige, ne va pas de soi, qu’il pourrait bien se heurter à un refus, voire qu’il s’attend à quelque chose qui pourrait mal tourner… Ce sont ses « peurs»  qu’il transfert massivement sur l’autre, et qui viennent polluer la relation…

Or, chacun sait bien que la meilleure manière d’obtenir la chose que l’on demande, c’est encore de croire qu’on va l’obtenir, c’est encore de penser qu’il n’y a aucune raison pour que l’autre ne vous fasse pas ce cadeau, que vous avez confiance en lui et en sa volonté de vous être agréable…

Chercher d’une manière ou d’une autre à forcer la main, c’est envoyer un message de peur et de défiance. Dire : « mais tu es libre de ….»  c’est envoyer un message de sérénité et de confiance. Peut-être que la différence, elle est là !…

Reste pour chacun à passer à la pratique et à tester cette théorie ! Ce ne sont pas les occasions qui manquent : au travail…